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RH/Liderança/Comunicação

Muitos negócios se perdem por falta de foco e tempo

Marcelo Ortega (Lidera e treina equipes de vendas há 10 anos. Palestrante e Consultor focado em melhorar resultados de vendas e produtividade de equipes comerciais. Autor do livro Sucesso em Vendas e Inteligência em Vendas. Um dos autores de Gigantes da Liderança – Editora Resultado 2007 e Ser Mais Líder – Editora Ser Mais 2010.  www.marceloortega.com.br  -  ortega@marceloortega.com.br)

HSM Online - 06/12/10

Tempo é questão de preferência e foco é uma questão estratégica definida pela escala de prioridade e importância que damos às nossas atividades e obrigações diárias. A falta dessas duas importantes questões pode levar à perda de importantes clientes.

Isso porque não dar conta da demanda de pedidos e contatos interessados é um sinal de que a equipe de vendas, o líder ou, ainda, o próprio vendedor em questão precisa optar por:

1. Rever a quantidade de clientes em carteira ou média de atendimento com qualidade em seu comércio, loja ou Call Center. Se o vendedor não consegue manter contato com clientes cativos e ainda suportar os clientes novos entrantes, é preciso contratar, treinar e alocar mais gente competente.

2. Aprender a se controlar e fazer um plano estratégico utilizando ferramentas como Mapa de Oportunidades, Agenda Produtiva, Pipeline (Funil de Vendas) e Forecasting (Previsão semanal, mensal e trimestral).

3.Com o uso de poderosas ferramentas de gestão e com a realização de uma análise pessoal de seu modelo de negócio, é possível descobrir:

a) Quanto tempo dedica para cuidar de clientes ativos – aqueles que compraram e merecem seu apoio, suporte no pós-venda, ajudando na resolução de problemas técnicos ou administrativos eventuais;

b) Quanto tempo se dedica para, de fato, vender, prospectar, entender, atender, negociar e fechar negócios. Cada etapa do processo de vendas deve ter um percentual:

10% para os clientes em primeiro contato;

25% para clientes que estão interessados e podem comprar;

50% quando já fez a sondagem e apresentou sua proposta comercial;

75% quando está negociando com a pessoa que decide;

90% quando obtiver um pedido verbal de compra e

100% ao contrato assinado ou pagamento efetuado.

c) Selecione a carteira: clientes abaixo de 50% não demandam tanto acompanhamento (follow-up) quanto àqueles que já estão com a proposta e, teoricamente, mais inclinados a confirmar a compra. Por isso, eles merecem mais atenção e será a base para sua previsão de vendas.

Analise sua agenda, mensurando quais atividades tomam mais tempo e, quantifique o que não é produtivo e que não está relacionado ao seu plano estratégico. Tempo é dinheiro.

4. Para melhorar a disponibilidade para seus clientes e vender mais e melhor, cinco passos podem ajudá-lo. Confira:

a) Não leia e-mails o dia todo, se puder é claro. Alguns conteúdos que recebemos são bobagens e dispersam o foco de atuação;

b) Organize uma agenda e priorize as atividades que te aproximem do objetivo que quer atingir;

c) Não tente atender mais clientes do que consegue mantendo qualidade. Perder clientes por mau relacionamento é altamente negativo para sua imagem e sucesso;

d) Dedique 20%, em média, de seu tempo para suporte, apoio e solução de problemas de seus clientes.

e) Dedique 10% do seu tempo para assuntos improdutivos ou inesperados.

f) Dedique 70% do seu tempo para vender, mais priorize clientes que estiverem no seu funil de vendas ou na sua previsão, com status acima de 50%.

Planeje seu trabalho de acordo com seus objetivos e trabalhe o dia de acordo com seu plano!

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