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Compras

Compras, competitividade e lucratividade

José Ignácio Villela Jr.

Engenheiro, mestre em administração e coordenador do curso Administração de Compras do Ietec

Até pouco tempo atrás as empresas davam pouca atenção a uma área de fundamental importância, tanto em termos estratégicos quanto em termos financeiros. Estamos falando da área de compras, que era (e em muitos casos ainda é) vista como uma área de suporte, burocrática e meramente operacional, sem grandes impactos na competitividade empresarial. No caso das empresas manufatureiras, por exemplo, a função compras confundia-se com outras tarefas desempenhadas pelos gerentes administrativos ou pelos gerentes de materiais. Em algumas empresas familiares o cargo era exercido por um parente de confiança, que nem sempre tinha (ou ainda tem) o perfil necessário para a função.

No entanto, esta realidade vem mudando gradativamente, pois a crescente pressão do mercado por preços mais baixos, produtos de maior qualidade e melhor atendimento a suas necessidades, obrigam as empresas a reduzirem seus custos, a desenvolverem parcerias com seus fornecedores e a focalizarem seus esforços no negócio chave da companhia (o que em última análise gera uma demanda sobre a terceirização de determinadas atividades de apoio).

Do ponto de vista financeiro a área de compras adquire um papel fundamental na lucratividade das empresas. Dados da CAPS Research de Abril de 2005 divulgados pelo Conselho Brasileiro de Executivos de Compras mostram a seguinte realidade:

Indústria / Valor de compras como % do valor de vendas:

Cuidado pessoal & limpeza - 47%
Bebidas & Alimentos - 41%
Eletrônica - 51%
Construção & Engenharia - 42%
Manufatura - 61%
Metais & Mineração - 55%
Farmacêutica - 51%
Serviços de Telecomunicações - 44%
(Fonte: CAPS Research, Abril de 2005)

Nesse cenário de competitividade e enorme pressão sobre custos, Compras se sobressai pela enorme capacidade de contribuição para o alcance dos objetivos empresariais. Para compreendermos melhor como isto pode ocorrer vejamos o seguinte exemplo simplificado: seja uma empresa de manufatura que tenha margem de 10%. Em um faturamento de R$ 1.000,00 ela terá gastado R$ 610,00 em compras e terá R$ 100,00 de lucro. Se ela quiser aumentar os lucros em R$ 10,00, terá três caminhos básicos a seguir, são eles:

- ampliar o faturamento em 10% (seja vendendo uma quantidade maior ou aumentando os preços)
- reduzir o custo de aquisição em R$ 10,00 ( o que significa reduzir os custos em 1,64%)
- reduzir os gastos gerais com pessoal, aluguéis, despesas financeiras, etc., (exceto gastos com compras) em R$ 10,00 (o que significa reduzir os custos em 3,4%)

Pelo que podemos perceber, o caminho de menor esforço (o que não significa que seja o único caminho) é o ganho através das compras, pois com a competitividade acirrada nos pontos de venda, grandes aumentos são raros. Além disto as empresas já trabalham com estruturas extremamente enxutas, o que dificulta a redução dos gastos gerais.

Um pergunta natural a ser feita é: mas como reduzir os gastos de compras?

É neste momento que entram os profissionais mais qualificados que, utilizando técnicas de negociação aliadas a ferramentas de análise adequadas, podem alcançar excelentes resultados. Reestruturações, otimizações de processos, terceirizações, tudo (dentro dos limites éticos) é válido na guerra pela competitividade. Hoje são inúmeras as empresas que se preocupam com a capacitação de compradores, tornando-os capazes de atuar no desenvolvimento e gerenciamento do relacionamento com fornecedores, implantação de sistemas de compras (como exemplo podemos citar as compras eletrônicas – e-procurement) e de ferramentas de auxílio na análise de gastos, além de alertarem os compradores para o gerenciamento dos produtos e serviços adquiridos. Em suma, podemos afirmar que o profissional de compras precisa ter um profundo conhecimento das necessidades da empresa em que atua, além de ter um profundo conhecimento do mercado fornecedor, de finanças, das melhores práticas de compras e grande capacidade de negociação.

Este último tópico, a negociação, chama atenção pois dados do CBEC mostram que em média as áreas de Compras negociam apenas 59% do total gasto em compras, o que deixa claro um enorme campo para ganhos financeiros para as empresas. Além disto, os dados também mostram que empresas que tenham estruturas de compras bem estruturadas e centralizadas conseguem 2,5 vezes mais economias do que aquelas cujas estruturas são descentralizadas, com compras sendo feitas pelos diversos departamentos da empresa. Estas economias de uma área bem estruturada e centralizada geram um custo de compras 18% menor.

Estes dados nos remetem à importância estratégica da área de Compras, principalmente por sua capacidade de influenciar o resultado financeiro das empresas, o que em última análise garantirá a sobrevivência da empresa no curto e médio prazos.

Do ponto de vista estratégico a área de compras interfere no futuro da empresa a partir do momento em que desenvolve fornecedores que tenham um bom nível de qualidade, façam entregas no prazo e na quantidade acordadas, que desenvolvam novos componentes e matérias primas etc.

A demonstração prática desta preocupação e da valorização da área de compras pelas empresas pode ser dada através de uma rápida busca pelas vagas disponíveis para a área de compras no site do grupo Catho (acesso em 31/01/2006). Somente na região metropolitana de Belo Horizonte foram encontradas 53 vagas em aberto. Enquanto em todo o Brasil número sobe para 937.

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