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Compras

Importância e estratégias para superação de impasses na negociação em compras

Anderson Vilela Amorim

Bacharel em Administração de Empresas pela Faculdade de Ciências Gerenciais (UNA), pós-graduado em Direito Tributário pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) e pós-graduado em Administração de Compras pelo Ietec.

RESUMO: Esta obra de revisão literária pretende levar um pouco mais de conhecimento aos negociadores de maneira geral quando estes se deparam com impasses (conflitos) que podem prejudicar negócios que envolvem altas cifras.

Partindo do ponto em que se entende que negociação não consiste em mudar a opinião dos outros, deve-se tentar identificar os interesses convergentes e aqueles também conflitantes. Percebe-se com isso, que o problema reside em conciliar os interesses de grande importância, notadamente em condições de conflito.

Dessa forma, ao longo deste trabalho, será mostrado inicialmente, o conceito de compras, a classificação dos impasses em negociações, as estratégias para a superação dos impasses e como lidar com táticas e atitudes não éticas.

ABSTRACT: This work of literary revision intends to take a more little of knowledge to the negotiators in a general way when these they come across impasses (conflicts) that can harm businesses that involve high money.

Leaving of the point in that understands each other that negotiation doesn't consist of changing the opinion of the other ones, it should try to identify the convergent interests and those also conflicting. It is noticed with that, that the problem lives in reconciling the interests of great importance, especially in conflict conditions.

In that way, along this work, it will be shown initially, the concept of purchases, the classification of the impasses in negotiations, the strategies for to surpass of the impasses and how to work with tactics and attitudes no ethics.

INTRODUÇÃO

É geralmente aceito que uma competência-chave do executivo de compras é sua habilidade de negociação. As negociações podem envolver o relacionamento com uma ou muitas fontes de suprimentos. Elas podem ser conduzidas individualmente ou entre equipes de negociadores representando interesses diferentes; podem ser conduzidas por telefone em questão de minutos ou levar muitos anos para serem concluídas. Vale à pena também, mencionar que as negociações não estão necessariamente confinadas ao relacionamento comprador-vendedor; muitas negociações de compras ocorrem em base intra-organizacional, envolvendo a conciliação das visões de funcionários e colegas dos fornecedores.

Há muitas tentativas de definir negociação, por exemplo, "conversar com outras pessoas para se chegar a um compromisso ou acordo" (Oxford Encyclopedic English Dictionary,); ou "processo pelo qual buscamos condições de obter o que desejamos de alguém que deseja algo de nós" (KENNEDY, et al., 1980).

Assim, por entender que o tema negociação tem uma visão global, que praticamente não possui delimitação e que os impasses (conflitos de interesses) surgem naturalmente em quase todas as negociações, foi proposto o tema "Importância e Estratégias para superação de impasses na negociação em compras" para este trabalho de revisão literária.

Como objetivo geral, pretende-se que haja sucesso nas negociações como um todo. Como objetivo específico, espera-se que os impasses (conflitos) surgidos na negociação sejam superados de forma estratégica, propiciando ganhos em maior escala para a empresa em que se trabalha.

DESENVOLVIMENTO

Os impasses nas negociações podem ser técnicos, que são relacionados com o objeto da negociação, ou podem ser causados por atitudes inadequadas dos negociadores e acontecem independentemente da estratégia utilizada, competitiva ou cooperativa. Segundo Richard Shell, os impasses normalmente são 10% técnicos e 90% causados por atitudes inadequadas de negociação.

Um exemplo de impasse técnico é quando o consumidor não possui recursos para adquirir um bem, em determinado momento. Os impasses técnicos são mais fáceis de serem resolvidos porque não envolvem fatores emocionais e podem ser solucionados utilizando critérios objetivos e racionais.

Quando os impasses são causados por atitudes inadequadas dos negociadores, como estruturação prévia inadequada, falta de flexibilidade ou descontrole emocional, esses impasses não são técnicos e são mais difíceis de serem solucionados; e podem, muitas vezes, impedirem que uma negociação tecnicamente possível seja concluída, beneficiando todas as partes.

Assim, Fernando Silveira (2007) em sua obra "Negociação – como superar impasses", por entender que o impasse é, de fato, a antítese da negociação e a missão dos negociadores é buscar rompê-lo, fechando a porta para a possibilidade de insucesso na empreitada, elucida que o primeiro passo para evitá-lo é ter executado um bom planejamento.

Todavia, surgido o impasse há que se buscar alternativas para sua superação. Com base na experiência de experimentados negociadores são apresentadas algumas iniciativas que tem dado resultado positivo.

São elas:
1-Torne o ambiente da negociação o mais acolhedor possível
O local de realização dos encontros deve ser confortável, silencioso e com infra-estrutura básica: dispor de equipamentos de comunicação, informática, projeção de imagens e serviço de copa. Somente os negociadores deverão ter acesso à sala de reunião e interrupções por terceiros devem ser evitadas a todo custo. Celulares desligados ajudarão muito!

2-Proponha intervalo
Muitas vezes um impasse vai surgindo aos poucos e em determinado momento torna-se mais sentido. É hora de se propor um intervalo, seja de minutos ou até de dias, para reverificação das alternativas e readequação de ações.

Desde que ambos os lados estejam declaradamente empenhados na busca de um acordo mutuamente satisfatório é provável que se configure a eliminação do impasse após um intervalo e que este tenha sido bem aproveitado.

3- Ofereça opções
Se você executou a pré-negociação convenientemente e teve oportunidade para planejar terá condições de examinar e oferecer ao outro lado opções que serão caminhos alternativos para o alcance do acordo.

Estas opções deverão ser coerentes com a agenda da negociação e dentro do objetivo do processo. Ao oferecê-la você pode começar com a abordagem do tipo "Gostaria que examinássemos esta alternativa. Qual sua opinião?"

4- Mostre que efetivamente ouve
Em negociação ouvir é muito mais que um ato físico, muito mais que apenas escutar. Ouvir é efetivamente deixar o outro lado se expressar e buscar decodificar as idéias e as informações criteriosamente. Mas isto não basta: é preciso que o outro lado tenha a percepção que está sendo de fato ouvido e compreendido.

5-Use a empatia
Como extensão de ouvir bem no processo você poderá buscar compreender melhor as posições do outro lado colocando-se como se fosse o outro negociador e assim entender melhor suas reações e objetivos subjacentes. Lembre-se: a dimensão humana tem forte peso no resultado de uma negociação. Daí a validade de ações baseadas na empatia para ajudar a romper bloqueios.

6- Repasse as concordâncias
Se duas pessoas se juntam para negociar é porque desejam chegar a um acordo. No decorrer do processo, em um ambiente acolhedor, onde se ouve de fato um ao outro e oferecem-se opções em ação empática, certamente o ato de repassar tudo aquilo já visto e concordado servirá de abertura a superação de impasses.

7- Mude o local do encontro
Negociadores experientes tem observado que em determinadas situações de impasse é interessante acordarem quanto à mudança de local da reunião: nem no campo de um nem no campo de outro e sim, um local neutro, geralmente um salão de hotel, de uma associação ou até um almoço de negócios!

8- Novo encontro
Persistindo o ambiente de impasses é possível que algum dos lados não tenha realizado convenientemente as etapas do processo, especialmente a pré-negociação ou que algum dos elementos fundamentais (legitimidade, informação tempo e poder) esteja comprometido.

É hora de se examinar a possibilidade de marcar uma nova reunião de negociação para dentro de mais alguns dias a fim de possibilitar um re-exame de toda a situação e partir para novas alternativas e opções.

Estas são algumas dentre outras ações que examinadas criteriosamente farão com que suas negociações não sejam bloqueadas por impasses e assim você possa alcançar seus objetivos com eficácia, gerando acordos otimizados. Mas, partindo para o lado de táticas e atitudes não éticas, percebe-se que elas existem e o negociador deve estar bem preparado para enfrentá-las.

O primeiro passo para enfrentá-las é perceber que o outro está aplicando-as na negociação. Se você não percebe, está tudo resolvido. Você vai ficar em desvantagem, mas não tomará conhecimento disso, pelo menos naquele momento.

No entanto, quando se percebe, é necessário saber se o outro negociador está aplicando-as de forma planejada ou se aquele é realmente o estilo dele em negociações.

As duas possibilidades devem ser administradas de forma diferentes: no primeiro caso, adota-se uma estratégia mais competitiva, resguardando-se ou mostrando ao outro negociador que você deseja uma negociação mais cooperativa.

No segundo caso, toma-se muito cuidado. Se ele é chamado de não ético, ele pode ter seu senso de justiça atingido (já que para ele aquela era uma atitude normal). Então, provavelmente a negociação vai rumar para um impasse por motivos emocionais e a chance de insucesso será grande.

Quanto a táticas verdadeiramente não éticas, pode-se citar a fraude de documentos, a tentativa de suborno ou ameaças pessoais, dentre outras.

Lidar com táticas não éticas como essas é normalmente extenuante, mas faz parte da vida do negociador. A primeira questão a ser levantada é a real necessidade de se continuar negociando com pessoas e Organizações reconhecidamente não éticas. O ideal seria não negociar com esse tipo de pessoa ou fornecedor.

Se não houver alternativas, contudo, não há necessidade de se desesperar ou passar a adotar atitudes não éticas simplesmente porque o outro negociador está utilizando-as.

Deve-se lembrar que há um objetivo a ser conseguido. O lado emocional deve ser rejeitado. Pode-se também, por exemplo, solicitar a mudança do negociador que é antiético. Outra alternativa, dependendo dos seus objetivos, é verificar se compensa ou não mostrar ao outro negociador que você sabe que ele está aplicando táticas não éticas.

CONCLUSÃO

Ao longo deste trabalho, que, aliás, não pretende de forma alguma esgotar o assunto sobre o tema, espera-se que sua contribuição seja a de fornecer melhores subsídios a todos os negociadores, tanto na vida profissional quanto pessoal, para a obtenção de resultados mais vantajosos para a empresa ou para si mesmos.

Abordando questões como negociações, impasses, estratégias, atitudes éticas e fator emocional, entende-se que é importante que alguém compreenda o que está acontecendo do outro lado da mesa. Que esse alguém entenda a posição do outro, mostre empatia, seja criativo e muito receptivo às idéias do outro negociador, fazendo perguntas e prestando muita atenção em tudo o que está acontecendo.

Quanto à outra parte continuar insistindo em dizer "não" na negociação, uma alternativa é perguntar diretamente ao outro negociador os reais motivos da questão. Outra alternativa, quando os ânimos estão acirrados, é sugerir uma pausa nas negociações.

Com tudo isso, atina-se que a justiça e as considerações emocionais afetam profundamente as negociações. Preferências por padrões diferentes de justiça são influenciadas pelos estados emocionais dos negociadores. Negociar racionalmente requer uma compreensão do impacto dessas influências não só em suas próprias avaliações, como também nas decisões e nos comportamentos dos outros. Ignorar essas influências não faz mais sentido do que pressupor que todo mundo seja racional. É necessário escolher as estratégias racionais de negociação considerando as emoções e preocupações reais que todos têm.

Assim, percebe-se que querer negociações sem conflitos é praticamente impossível; pois, em cada negociação existe um jogo de interesses empresariais, profissionais e até mesmo, pessoais. Além disso, podemos entender que são os desafios que movem as pessoas e conseqüentemente, o mundo. E aí entra o verdadeiro Administrador e negociador, que com sua astúcia e exímias habilidades, quebram antigos paradigmas, desmitificam situações e flexibilizam a rigidez de processos burocráticos... Enfim, vencem os desafios de uma negociação conflituosa; e que na verdade, não era um empecilho sem solução. Era apenas mais um degrau para o sucesso, contribuindo para a alavancagem de rentabilidade da empresa, bem como para o engrandecimento curricular do negociador desta empresa.

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