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:: Engenharia de Vendas

Engenheiro de vendas tem papel fundamental para o sucesso das empresas

Cínthia Coelho

Suplemento Especial Pós-Graduação

Estudos demonstram que manter um cliente é cinco vezes mais barato para uma empresa do que conquistar um novo. Esse número pode ser até sete vezes maior se o caso for reconquistar clientes antigos. Diante desses dados, torna-se indispensável que as empresas estejam atentas ao gerenciamento de suas equipes de vendas. Isto inclui investir na capacitação profissional e na valorização do setor.

Vender soluções e produtos aos clientes em potencial exige mais do que conhecimento técnico. Para um bom desempenho comercial, empresas e profissionais necessitam lidar com processos, tecnologias de gestão, modelos de liderança e de motivação de equipe, finanças, marketing, gestão de projetos e conceitos jurídicos.

Estas modernas técnicas de gestão comercial já são conhecidas como “engenharia de vendas”, dada a sua complexidade e especificidade. Entretanto, ainda resistem as empresas cujos profissionais aprendem a vender com o dia a dia de trabalho, sem qualquer instrução formal.

Na opinião do consultor em vendas, planejamento estratégico e desenvolvimento de produtos, Ricardo Viana Carvalho de Paiva, a atividade de vendas não deve ser exercida somente em função da desenvoltura e habilidades pessoais: “É necessário compreender que a gestão de vendas é um processo mais complexo e, por envolver tantas etapas, já é hoje chamada de engenharia”.

Paiva ressalta que os compradores, ao solicitarem os produtos de uma empresa, precisam se certificar de como a aquisição poderá resolver seus problemas. Garantir ao profissional de venda o conhecimento não apenas técnico do produto, mas também da realidade do mercado, é disponibilizar aos compradores um especialista em negócios.

“O engenheiro de vendas tem de ser capaz de demonstrar um nível de competência em relação aos objetivos dos clientes e de suas necessidade. Devem descrever o produto ou serviços como soluções. A partir daí, criamos valor ao que vendemos”, explica o consultor.

A necessidade de aprimorar as ações das empresas surgem em decorrência da mudança no comportamento do consumidor. Na opinião do engenheiro econômico, Stéfano Angioletti, o consumidor final é mais seletivo. Exige qualidade e eficiência no atendimento e novos conhecimentos e habilidades foram incorporados ao profissional de vendas. Logo, o vendedor passa a assumir um papel de orientador ao auxiliar o cliente no direcionamento de uma compra.

“Quem decide a venda dificilmente confia na empresa se o vendedor não for gabaritado, com conhecimento do produto. Os engenheiros de vendas representam o aspecto de credibilidade das organizações e agregam valor à venda”, afirma Angioletti.

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